— Расскажите, как вы решили создать свой бренд? С чего все начиналось?
Я начала заниматься одеждой еще в институте. Тогда я привозила вещи в Екатеринбург и перепродавала их. Потом переехала в Москву, устроилась в российский бренд одежды менеджером по продажам. Я проработала там всего несколько месяцев, после чего поняла, что хочу работать только на себя: ушла оттуда и начала искать производства, разбираться в том, где и как шить одежду, изучать, какие есть каналы поставок и так далее.
На старте у меня было 50 000 рублей. Я рассказала о запуске в соцсетях, отсняла первую коллекцию на себе — и так начала продавать.
— Почему вообще возникла потребность шить вещи? Что мешало придерживаться старой концепции — возить и перепродавать одежду? Или, например, открыть свой концепт-стор.
Хотелось иметь те вещи, которые я себе представляла, но никак не могла найти. Допустим, я видела вещь, но понимала, с ней что-то не так — расцветка, посадка, качество. Мне было нужно воспроизводить именно то, что было у меня в голове, и носить это. Плюс на тот момент у меня было немного денег, поэтому вещи еще должны были вписываться в мой бюджет.
— Кстати о ценообразовании. Вы позиционируете себя как масс-маркет или уже как мидл-сегмент?
Мы работаем в мидл-сегменте. Стараемся сдерживать цены несмотря на то, что происходит, чтобы не шокировать клиентов резким повышением. Хотя, конечно, стоимость вещей в первую очередь зависит от стоимости материалов, а цены на ткани значительно выросли.
— Кто ваш покупатель?
Вообще мы делим нашу аудиторию на четыре категории. Возраст покупателей — от 18 до 45, довольно большой разброс. Первый сегмент — это молодые девушки до 25 лет. Они следят за инфлюенсерами и трендами, для них важна именно оригинальность и актуальный дизайн. Следующая категория — девушки чуть постарше (25–35), им уже интересны не просто вещи, а коммьюнити. Наши мероприятия, коллаборации в основном для них. Этим летом мы участвовали в Неделе моды и приглашали наших постоянных клиентов на показ. Этот же сегмент следит за повесткой, которая касается благотворительности и эко-инициатив. Мы собрали 40 тысяч рублей на аукционе Meet For Charity и направили их в фонд «Большая перемена» (благотворительный фонд содействия образованию детей-сирот — прим. Now).
Девушки из категории 35–45 лет больше всего обращают внимание на качество вещей и статусность бренда. Они готовы платить больше за понравившуюся вещь, внимательнее следят за тем, из каких материалов сделана одежда.
Ну и в четвертую категорию мы выделяем девушек, которые живут в регионах России. Это отдельный сегмент, потому что основная наша аудитория все-таки из Москвы, Петербурга и городов-миллионников.
— А регионы сейчас растут? У вас есть один офлайн-магазин в Иркутске, планируете ли дальнейшее расширение?
Мы хотим открывать магазины в крупных городах. А начали с Иркутска, потому что это мой родной город.
— Как вы находите баланс между разными сегментами аудитории? Если старшее поколение более консервативно, а младшее, наоборот, тяготеет в сторону быстрой моды?
Мы, в первую очередь, заботимся о том, чтобы транслировать собственные взгляды, именно это привлекает определенную аудиторию. Мне кажется, что ценности у нашей аудитории в общем схожие.
— А в чем философия Studio 29?
Самое важное — это качество. В целом все наши коллекции — нетривиальные вещи на каждый день. При этом есть отдельная базовая линия, сезонные коллекции и одежда для особых случаев.
— Расскажите, как вы готовите коллекции? Насколько получается планировать что-либо заранее, особенно в нынешних условиях?
У нас две сезонные коллекции и одна новогодняя, бывают отдельные дропы и коллаборации. Мы начинаем работу над следующей коллекцией примерно за полгода, иногда за восемь месяцев. Например, сейчас мы готовим сезон весна–лето 2023 года. У меня в голове примерно четыре коллекции всегда, так что я иногда даже в годах путаюсь.
— Получается текущую осеннюю коллекцию вы спланировали еще до февральских событий. Насколько кризис сказался на производстве и цепи поставок?
Часть закупок мы сделали в моменте еще до всех событий. Цепи поставок не изменились, в редких случаях сдвинулись сроки, но мы вообще стараемся сейчас на все закладывать больше времени. Сильно поменялись только цены. Осень мы закупили в момент самого высокого курса, так как рисковали сбиться с производственного графика.
— Где вы закупаете материалы и фурнитуру?
До пандемии мы закупались в Китае, Италии и России, сейчас — в Китае и России. Пряжу на трикотажные изделия привозим из Италии.
— Вообще есть вариант полностью перейти на российское производство? Или наша индустрия пока не тянет?
Даже то, что мы покупаем в России, завезено из Турции или Китая. Так что мы для себя такого пути на данный момент не видим.
— Вы шьете вещи на собственном производстве или на аутсорсе?
Смотрите, у нас есть своя лаборатория, где мы разрабатываем первый эталонный образец. Она находится в центре Москвы, в нашем офисе. Над коллекцией трудится целая команда — дизайнер, технолог, конструктор, менеджер по размещению на фабриках. И затем мы уже размещаем партии на производствах в Москве и Московской области, в регионах. Еще работаем с Турцией и развиваем новые направления — это Китай.
— Новые направления?
Пуховики, например. Сложный трикотаж, то, что нельзя сшить в России. Обувь и аксессуары.
— Есть планы, от которых пришлось отказаться в текущей обстановке?
Раньше мы видели себя на международном рынке, сейчас больше концентрируемся на России. В целом мы сейчас растем по выручке, думаю, это связано с тем, что стало меньше зарубежных марок на рынке. Нас сильно поддержали многие телеграм-каналы, стали чаще ставить в различные подборки, это сильно повлияло на узнаваемость.
— За кем следите из российских коллег? Носите чьи-то вещи?
Нет, не ношу, но слежу за всеми. Больше со стороны бизнеса, чем со стороны дизайна. Если говорить о моем личном вдохновении, то это зарубежные марки. Мне нравится Peter Do и By Malene Birger.
— Как вы выстраиваете работу над коллекцией?
У нас есть календарь циклов. В одной коллекции закупаем ткани, в другой в это время происходит примерка. Как-то маневрируем между этими этапами и сроками. Весь процесс начинается с анализа прошлого сезона. Мы изучаем все отчеты по продажам, отзывы клиентов, в первую очередь полагаемся на них. Отсматриваем все коллекции сезона, изучаем тренды, стритстайл. Так и рождается коллекция.
— Что можно назвать культовой вещью Studio 29?
По-разному было. Поначалу это были костюмы, к нам приходили за хорошо сидящим жакетом, это все еще наша фишка. Сейчас наши хиты — рубашка и комбинация и составных частей.
— Как ваш покупатель изменился за семь лет существования бренда?
Есть клиенты, которые до сих пор вспоминают наши базовые костюмы из первых коллекций. Для них мы сделали коллекцию Basic, где собраны бестселлеры прошлых сезонов. А есть те, кто развивается вместе с брендом, им нравится следить за трендами, за новинками, которые у нас появляются сейчас.
— Не планируете создать мужскую линию?
Нет, таких планов пока нет. Я создавала бренд «для себя», чтобы носить то, что я хочу. При этом многие наши вещи мы видим на парнях. Например, оверсайз рубашки из коллаборации с Лерой Поповой. Или трикотажные поло — их девушки часто покупают на двоих.
— Как вы к этому относитесь? Ничего, если бойфренд таскает рубашки из гардероба своей девушки?
Ничего, и наоборот тоже прекрасно!
— Раз уж мы заговорили о коллаборациях, с кем бы вы хотели посотрудничать?
Нам очень нравится этот инструмент, мы видим, как коллаборации откликаются нашим покупателям. Есть большие планы, но пока не готова рассказать, могу сказать, что будет грандиозно.
— Как вы соблюдаете баланс между творчеством и бизнесом?
Команда очень помогает. С каждой коллекцией бывает такое, что нам приходится друг друга тормозить в творческих порывах и работать в рамках запросов. Часто проводим голосования внутри команды: носил бы — не носил, нравится — не нравится. Стараемся делать так, чтобы наша аудитория понимала, что мы делаем. В первую очередь мы коммерческий бренд.
— Предлагаю в конце устроить небольшой блиц. Какой тренд вас раздражает?
Такого нет, если мне что-то не нравится, то я просто прохожу мимо. Сама точно не надену что-то устаревшее. Большие кроссовки Balenciaga Triple S, например.
— Лучшее, что может надеть девушка?
Рубашка. Я часто ношу рубашки, большая их фанатка.
— Если бы Studio 29 могли открыть магазин в любой точке мира, где бы это случилось?
Париж и Нью-Йорк. Мои любимые города.
— Что можно надеть в любой непонятной ситуации?
Рубашку и джинсы. И кеды.
— Будущее за онлайном или за офлайном?
Сложно давать какие-то прогнозы. До недавнего времени нам казалось, что будущее за онлайном, мы активно развивались в этом направлении. А сейчас все кардинально изменилось, неясно, как это будет развиваться. Пока наблюдаем.
— Физический магазин важен с коммерческой точки зрения или это чисто имиджевая история?
Для нас сейчас очень важен офлайн. Мы сейчас находимся на этапе открытия новых точек, хотим сделать классный узнаваемые дизайн, чтобы клиент точно знал, куда он пришел. Это уже почти концепт-стор. Плюс мы хотим, чтобы онлайн и офлайн были теснее связаны.
Коммерция тоже важна, мы стараемся выбирать хорошие проходные точки. В последнее время, примерно пару лет мы продаем онлайн 35%, остальной поток — это офлайн-точки. Мы вообще хотим больше выходить в офлайн, проводить мероприятия — на это очень хорошо реагируют клиентки. Тесное взаимодействие с аудиторией — то, на что мы нацелены.
